תשמעו סיפור.

קגן סומר, יזם צעיר ונמרץ, ייסד חברה בשם "Gorillas", חברה שמבצעת משלוחים של מוצרי סופר במחירי סופר תוך 10 דקות. מתחשק לכם סלט, פתחתם את המקרר ואין לכם עגבנייה? עוד לפני שתספיקו לשלוף את קרש החיתוך השליח כבר ידפוק בדלת עם שקית המצרכים שלכם.

 

איך עושים דבר כזה?

קגן עבר מאיסטנבול לברלין עם אשתו, זוג אופניים וחלום גדול: להקים סטארטאפ שיציב סטנדרט שירות חדש לצרכנים. "כשהייתי ילד, באיסטנבול," הוא מספר, "כשלאמא שלי היה חסר מצרך מסוים היא היתה מוציאה את הראש מהחלון וצועקת למוכר בקיוסק הקרוב 'תן לי שתי כיכרות לחם ותבנית ביצים'. הוא היה מניח את המוצרים בסלסלה שהיא שלשלה מטה מהחלון, ותוך דקות ספורות המוצרים היו בבית והיא היתה ממשיכה לבשל. אני רוצה ליצור תודעת שירות מדהימה. בעידן בו אנחנו יכולים להגיע לירח, אין סיבה שלא ננצל את היכולות האלו כדי לשפר את חיי היומיום שלנו, גם כשמדובר בקניית מוצרים מעכשיו לעכשיו."

 

יום אחד הולכים קגן ואשתו ברחובות ברלין, בחזרה מהסופר, מבואסים מכמות הכסף שהם היו צריכים להוציא ועם מינוס בבנק, כשלפתע עף שטר של חמישה יורו ונדבק לנעל של קגן. הוא מחליט להתייחס אל המקרה כסימן לכך שהוא צריך להקים סופסוף את המיזם שלו, ומכריז לאשתו "כשאנחנו מגיעים הביתה אנחנו מפנים את הסלון, מקימים מדפים ופותחים סטוק של מוצרים." היא זורמת עם השיגעון שלו – והסלון הופך למחסן אספקה.

ועכשיו מה?

קגן מתקשר לחבר שגר בפולין ומשכנע אותו ליצור לו פלטפורמה בסיסית. הוא מדפיס פליירים על דפי A4, גוזר אותם והולך בעצמו לחלק אותם בתיבות הדואר של דיירי השכונה. התוצאה מוצלחת: 10% ממקבלי הפליירים נכנסים לאתר, וקגן מתחיל לבצע משלוחי מוצרים סביב השעון, מהסלון שלו אל בתי הלקוחות.

האתגר הבא: מתוך אלפי סוגי מוצרים שקיימים בכל סופר מקומי, מה כדאי לכלול במיזם עם מקום אחסון מוגבל? קגן יוצא לרחוב ומבקש מ-20 אנשים זרים להצטרף לניסוי היסטורי. חלקם מאמינים לו, חלקם לא, אבל הוא יוצר קבוצת ווטסאפ עם אוכלוסיית מבחן ומתחיל לשאול את החברים שאלות מיקוד: אם הייתם מזמינים ממני, אילו מוצרים הייתם צריכים? אם אתם מזמינים שקיות זבל, לפי מה תבחרו? אם אתם מזמינים בירה, אילו מותגים תרצו? לפי תוצאות המחקר הוא מסנן את סוגי המוצרים וממקד אותם לצרכי האוכלוסייה השכונתית.

עם הזמן, במהלך הקורונה, העסק מתרחב. קגן מגייס שותף שהקים עסק זהה, ויחד איתו – עם הון התחלתי זעיר – הם משלמים דמי שכירות לחודש ראשון של מחסן לוגיסטי גדול – בלי לדעת עדיין איך ישלמו עליו בחודש הבא! קגן מתרוצץ בין קרנות השקעה שונות ומציג להן את הפיץ' שלו, ואחרי שעשרות משקיעים פשוט צוחקים לו בפרצוף – הוא מוצא משקיע שמסכים לתת לו סכום התחלתי.

משם, כמו שאומרים, הכל היסטוריה. החברה פועלת עם אלפי עובדים בעשרות הערים הגדולות במערב אירופה, והפכה לחברה ששברה את שיא החברה האירופאית שהגיעה הכי מהר למעמד של יוניקורן.

אז איך יוצרים חברה שמתרחבת מספיק מהר כדי לשבור שיאים? התשובה של Gorillas טמונה במיינד סט של קגן ושל השותפים שהוא צירף אליו לאורך הדרך: הם פשוט חולמים מאוד מאוד גבוה. כבר מתחילת הדרך קגן הכריז לכל מי שעבדו איתו שמדובר במהלך היסטורי ופרש לפניהם תוכנית ארוכת טווח להפיכה לחברה שמגלגלת מיליונים. לחלק מהאנשים זה נשמע מצחיק, אבל את חלקם הסיפור הזה הצליח להקסים ולשכנע, כולל המשקיע הראשון שהפך את החלום לאפשרי. מקימי החברה חלמו כל כך בגדול עד ששום דבר לא היה נראה להם בלתי אפשרי – גם לא לרכב על האופניים בעצמם ולהקים מחסן בסלון, וגם לא לבנות תוכנית עסקית שמיועדת מראש למאות עובדים. הם חשבו כמו חברת ענק עד שהפכו בעצמם לחברת ענק.

הנה כמה טכניקות שיעזרו לכם לחשוב עוד יותר בגדול:

– בנו תוכנית עסקית ריאלית לעתיד הקרוב, ואז בנו תוכנית עסקית כמו שהייתם בונים אותה לו היה לכם תקציב של עשרות מיליוני דולרים. כשהמשקיע יגיע, אתם תהיו מוכנים.

– שתפו פעולה עם אנשים שעשו את אותו התהליך שאתם עושים, ודרבנו זה את זה לחלום יותר ויותר גבוה. ככל שתדברו יותר על הפרויקט עם מישהו אחר, כך תבינו אותו יותר ותחדדו את המטרות שלכם לרמה יישומית.

ככה Gorillas עשו את זה – וגם אתם יכולים.